Como elaborar estratégias de negociação de sucesso para culturas distintas

                                   PROGRAMA INTERNACIONAL

Objetivo do curso

Compreender todos os aspectos que envolvem uma negociação em diferentes ambientes, bem como suas dimensões. Considerando o mercado globalizado e multicultural atual, saber como elaborar uma estratégia de negociação de compras e dominá-la em distintos cenários.

A quem se destina

Executivos, Gestores e Compradores Internacionais que realizam Negociações em Nível Estratégico em Ambiente Multicultural.

Carga horária 

16 Horas

O curso contará com dois dias de atividades em período integral, totalizando dezesseis horas de duração, sendo precedido por welcome-coffees (8h00 às 8h30) e com intervalos para coffee-breaks e almoços.

O evento tem término previsto às 17h30 nos dois dias.

Horário

>Dia 1 - 8h30 às 17h30

>Dia 2 – 8h30 às 17h30

Turma de 25 alunos

Ementa e Conteúdo

I. Negociação e Mercado
a. Estabelecimento da Relação
b. Fixação de Objetivos
c. Metodologia e Comportamento dos Interlocutores

II.Os Fatores-Chave de uma Negociação de Sucesso
a.Definição e Elaboração de Estratégias
b.Definição de Objetivos
c.Definição da Metodologia e Comportamento

III.As Duas Dimensões da Negociação
a. Metodologia: Método dos “5Cs”, Estratégia do Jogador de Xadrez, Análise do Rapport de Forças Comprador/Vendedor
b. Definição da Estratégia de Negociação
c. Comportamento: Estilos de Negociação, Gestão do Stress, Escuta Ativa, Imposição de si mesmo

IV.Preparação da Negociação
a. Análise das Cláusulas, Ofertas, Alvos: Argumentos e Objetivos
b. Concessões Possíveis, Concessões Impossíveis, Possibilidade de Discussão, Round por Round
c. Previsão das Concessões Possíveis, Impossíveis e Possibilidades de Discussão do outro Negociador
d. Negociação (filmagem)
e. Debriefing dos Resultados

V. As Regras de Base de uma Negociação de Compras
a. O método dos “5Cs”
b. Fase Conhecer, Fase Contatar, Fase Convencer, Fase Concluir e Fase Consolidar
c. Aplicação

VI.A estratégia “Tabuleiro de Xadrez” “chess board strategy”
a. Jogo Estratégico Vivencial (Exercício)
b. Preparação, A Estratégia do Enxadrista: Cláusulas, Ofertas, Alvos
c. Debriefing dos Resultados (atividade em grupo)

VII.Práticas de Questionamento Eficaz em Negociações
a. Questionamento Eficaz em Negociações
b. Exercícios Práticos
c. Debriefing (atividade em grupo)

VIII.A Argumentação
a. Valor Agregado de um Argumento
b. Argumentar: Conceito
c. Categorias de Argumentos

IX.As Cláusulas de Negociação
a. Inventário das Cláusulas Negociáveis
b. Conseqüências e Comprometimentos
c. Conclusão

X.Jogo de Papéis
a. Exercício Vivencial
b. Debriefing dos Resultados

XI.Aplicação do Método em Ambiente Globalizado
a. Painel Cultural
b. Estilos de Negociação X Culturas Diferentes
c. Prática Vivencial em Subgrupos
d. Debriefing Geral Conclusão Geral

Metodologia

A metodologia do curso se baseia no conceito da Andragogia, processo didático orientado para adultos assumindo que:

·          A aquisição do conhecimento emerge da experiência e, portanto o aprendizado resulta da associação entre a experiência empírica e sua aplicação;

·          O aluno aprende ativamente ao compartilhar conceitos e realizar atividades que predisponham o estabelecimento de múltiplas associações entre seu capital intelectual original e o conhecimento conquistado;

·          O aluno aprende de forma ativa ultrapassando a mera recepção de dados e informações.

Dessa forma a metodologia usada durante o curso combina:

·          Conceituação expositiva dialogada;

·          Estudo de caso envolvendo a discussão do tema e desenvolvimento de trabalhos práticos.

Docente

Prof. Emmanuel Gavache
Mestre em Finanças pelo INSEAD, França e graduado em Engenharia pelo ESB / CECDP – INSEAD, Fontainebleau, Paris.

Professor de disciplinas de Compras e Supply Chain no MBA do INSEAD. Executivo internacional com atuação na França, Espanha, Portugal, Argentina, Brasil, Chile e Inglaterra.

Foi Vice-Presidente MERCOSUL (Brasil, Argentina, Uruguai, Chile) para RENAULT-NISSAN e Diretor Global de Compras de Bens de Equipamentos para General Motors - Renault.

Especialista em condução de processos de Transformação em Compras.
 

Valor da Inscrição

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O Valor da inscrição inclui:
> Material didático, refeições (Welcome Coffee, almoços e coffee-breaks), certificado de participação.

> Estacionamento no local não incluso.

Pacote Corporativo

Acima de 03 participantes da mesma empresa: 20% de desconto em cada inscrição

	Inscrições

11.3596.7987 - 11.6288.7939

cursos1@ibecorp.com.br