Este curso destina-se a compradores, especialistas, gestores de categorias e de compras, responsáveis por definir estratégias de negociações e conduzi-las junto aos fornecedores.


Carga horária

12 horas

O curso contará com dois dias de atividades em período integral com intervalos para coffee-breaks e
almoços.


Horário

Dia 13/04 (sexta-feira) -13h30 às 17h30
Dia 14/04 (sábado) - 8h30 às 17h30


Turma de 25 alunos


Ementa e Conteúdo

1. Introdução à Negociação
O que é Negociação
Características de uma Negociação
O Processo de Negociação

2. Características de negociadores
Qualidades de um bom Negociador
Variáveis que afetam os Resultados da Negociação
Características Individuais
Contingências da Situação
Contingências do Processo
A Psicologia do Comprador e do Vendedor
Análise Transacional
Tipos Morfológicos
A Linguagem Corporal Identificando Atitudes

3. A Preparação para a Negociação : Como lidar com os elementos cruciais da Negociação
O Poder
O Poder no Contexto da Negociação
Princípios do Poder
Tipos de Poder
Tempo
O Cronograma da Negociação
Como Utilizar o Tempo a seu Favor
Informação
Obtenção de Dados sobre o Objeto da Negociação
Obtenção de Dados sobre o Oponente

4. Estilos de Negociação
Ganha-perde
Perde-perde
Ganha-ganha
Estilos da Negociação conforme Atitudes

5. Estratégias e Táticas de Negociação
Estudo do Produto, Mercado e Fornecedores (Concorrência)
Composição da Equipe
Avaliação do seu Poder
Determinação dos seus Objetivos
Metas Mínimas conforme Curva de Satisfação
Escolha de Táticas Possíveis
Táticas de Controle
Táticas de Pressão
Táticas de Armadilha
Ultimatos em Negociação
A Tática do Imprevisto na Negociação
Neutralização de Táticas

6. O que deve ser Negociado
A Negociação de Especificações
Equalização e Criatividade
Aplicação da Técnica da Análise do Valor
A Negociação de Prazos e Cláusulas
O que deve ser Enfatizado
Como Obter Garantias
Preços e Descontos
A Análise da Composição de Preços e identificação do que é Negociável
A Negociação de Contratos
Quando e Como Usá-los

Metodologia

A metodologia do curso se baseia no conceito da Andragogia, processo didático orientado para adultos assumindo que:

A aquisição do conhecimento emerge da experiência e, portanto o aprendizado resulta da associação entre a experiência empírica e sua aplicação;

O aluno aprende ativamente ao compartilhar conceitos e realizar atividades que predisponham o estabelecimento de múltiplas associações entre seu capital intelectual original e o conhecimento conquistado.

O aluno aprende de forma ativa ultrapassando a mera recepção de dados e informações.

Professor Fred Jordan

Engenheiro Mecânico, graduado pela Universidade de Houston, Texas, EUA, em 1977.
Pós graduação em Administração de Empresas e em Administração de Materiais pela Fundação Getulio Vargas.
International Certified Purchasing Manager (CPM) by National Association of Purchasing Managers.
Engineer in Training (EIT), State of Texas, USA.
International Certified Project Management Professional (PMP).
Professor de Técnicas de Negociação do curso de MBA Gerenciamento de Projetos da Universidade de São Paulo, FIA, Escola Integração, do Sindicato dos Administradores do Estado de São Paulo e do Curso de Pós Graduação de Gerenciamento de Projetos do IETEC de Belo Horizonte, MG. Professor da FEI no departamento de Logística, Administração de Suprimentos e Negociação.
Dezeseis anos de experiência como gestor nas areas Compras, Suprimentos e Manufatura.

Valor da Inscrição - R$ 920,00

Data limite para inscrições - dia 29 de Março

O valor acima inclui material didático, refeições (almoços e coffee-breaks) e certificado de participação.

Estacionamento no local não incluso no valor da inscrição.

Pacote Corporativo

Acima de 03 participantes da mesma empresa: 20% de desconto em cada inscrição

	Inscrições

                                                    11.3596.7987 - 11.6288.7939

                                                        cursos1@ibecorp.com.br